我們最近剛剛達成了一項新的投資，我們投資了國內領先的農藥制劑企業(yè)惠州中迅化工有限責任公司。這樣，九鼎投資在農藥企業(yè)方面的投資達到了5家，之前我們已經投資了輝豐農化、田園生化、利民化工和中旗化學4家農藥企業(yè)。

　　在農藥這個細分行業(yè)里，我們堅持精耕細作，短時間內在農藥行業(yè)的“五連投”，這已經使九鼎的專業(yè)化運作能力得到了彰顯。

　　逆向思維起步

　　為什么會投資農藥企業(yè)，還一口氣投了這么多家？我們在做出判斷前也有過深思熟慮。

　　不可否認的是，農藥領域并不是一個高成長性的市場，而且市場整體規(guī)模并不大，大約幾百億元，是PE機構很少問津的細分行業(yè)。但是，我們有自己的看法，從方法論上講，投資有時候需要逆向思維，別人都不弄的也許就會有非常好的投資機會。

　　基于這個考慮，九鼎對農藥行業(yè)進行了認真研究，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代農業(yè)生產對農藥有非常剛性的需求，中國在全球農藥分工中有獨特的地位，國內市場也有土地集中、勞動力流轉、國家政策傾斜等一系列有利因素支撐，且國內的農藥產業(yè)以傳統(tǒng)的國有企業(yè)為主的局面逐步改變，產業(yè)結構極為分散，這就蘊藏了很多投資機會。

　　于是，我們決定介入這個行業(yè)。

　　選定這一行業(yè)后，我們的團隊開始大范圍篩選行業(yè)內合適的投資標的，主動出擊。

　　找項目本來就是國內PE機構面臨的最大挑戰(zhàn)，農藥是一個專業(yè)性很強的領域，國內的農藥市場更是極度分散，要實踐 “主動投資”談何容易。

　　李惟謹是九鼎農藥項目組負責人，他現(xiàn)在已是農藥方面的專家了，這也是經過長期積累所造就的。國內正規(guī)農藥企業(yè)接近三千家，我們對企業(yè)篩選遠遠不止是百里挑一。

　　剛開始每個項目都要從頭做研究。后來我們改變了思路，不再零敲碎打，而是從基礎做起。李惟謹和項目組的其他成員的案頭很快就堆滿了行業(yè)年鑒、期刊甚至是教科書，所有人都從零開始惡補了農藥的基礎知識。我們心里非常清楚，如果不做好基本的功課，就根本沒有和企業(yè)對話的基礎。

　　此外，我們的農業(yè)項目團隊還利用一切機會爭取與農藥企業(yè)親密接觸。我們不再滿足于從投資對接會上收商業(yè)計劃書，而是直接去參加專業(yè)的展會、講座和論壇。這幾年，李惟謹不僅去參加了上海的CAC展會和農藥工業(yè)協(xié)會舉辦的行業(yè)會議，甚至他出差時路過經營農藥的門店也會不由自主地停下來進去看看，與店主聊聊，就這樣積累了大量第一手信息。

　　經過不懈的努力，農藥行業(yè)的數(shù)據(jù)庫有了，品種信息的數(shù)據(jù)庫有了，企業(yè)信息的數(shù)據(jù)庫有了。通過研究和努力，九鼎的團隊幾乎訪遍了國內凈利潤超過2000萬的農藥企業(yè)；通過學習，我們農業(yè)團隊的同事面對農藥企業(yè)已游刃有余，甚至能被很多業(yè)內人士視為知己。我們了解得越多，溝通中獲得的有效信息也就越多，不斷積累形成了良性循環(huán)。這樣才能發(fā)現(xiàn)具備投資價值的優(yōu)秀企業(yè)。

　　布局產業(yè)鏈

　　國際農藥行業(yè)中有公認的六大巨頭，分別是美國的陶氏益農、杜邦和孟山都，德國的巴斯夫和拜爾以及瑞士的先正達。雖然也有規(guī)模和這些巨頭類似的企業(yè)，但絕不會與它們相提并論，因為只有它們牢牢地控制著整條產業(yè)鏈的兩端：向上幾乎壟斷了全部新化合物的研發(fā)，向下控制著85%左右的全球市場份額。

　　我們研究后認為，短期內耗資巨大的新藥開發(fā)和終端網絡搭建都超出了國內企業(yè)的發(fā)展水平，但延長產業(yè)鏈依然是農藥企業(yè)成功的關鍵因素。所以九鼎投資對農藥標的的最基本要求是在某一個品種或領域上已建立了突出的競爭優(yōu)勢，并在產業(yè)鏈上有一定特色，具備持續(xù)發(fā)展能力。我們在對投資項目的選擇上，一個方向就是尋找農藥產業(yè)鏈中有特色的公司。

　　江蘇新沂的利民化工就是這樣一家企業(yè)。在國內農藥行業(yè)除草劑和殺蟲劑產能普遍過剩的情況下，它堅持把殺菌劑作為自己的主攻方向，現(xiàn)已成為國內乃至亞洲最大的農用殺菌劑制造商，產品獲得多家跨國公司的認可，行銷全世界五大洲。

　　利民化工也在產業(yè)鏈中占據(jù)了獨特的位置，它在代森錳鋅等殺菌劑的生產方面達到了國際先進水平，是跨國公司首選的合作伙伴；但同時它堅持在海外拓展銷售網絡，不僅花巨資進行產品的海外登記，更在東非和北非建立了自己品牌的銷售網絡，因此在2009年全行業(yè)不景氣的情況下依然取得了良好的業(yè)績。我們非常認同利民化工的全球化視野

　　相對于生產，國內企業(yè)更稀缺的是研發(fā)和銷售能力。而我們的中旗化學恰恰是行業(yè)內的異類，這家成立僅五年的公司現(xiàn)在已是中國原藥登記數(shù)量最多的農藥企業(yè)，而且大部分都是較為新穎的品種，很多都是國內獨家登記的。農藥登記一是花錢，更重要的是費時，原藥登記一般需要三五年的準備，中旗幾年時間攢下的是一項戰(zhàn)略性的資產。

　　九鼎投資的田園生化則是制劑行業(yè)公認的營銷大師，在水稻市場上更是絕對的領頭羊。田園生化最大的優(yōu)勢是它建立了一張覆蓋全國的銷售網絡，而且網絡的密度之大，幾乎觸及終端市場，這是國內任何一家原藥企業(yè)都不具備的。但作為一家制劑企業(yè)，田園短時間內則很難建立中旗那樣的品種儲備。

　　國內目前沒有一家農藥企業(yè)能同時在研發(fā)、生產和銷售三個方面都做到頂尖水平，但九鼎可以選擇各自領域的佼佼者?，F(xiàn)在九鼎投資的農藥企業(yè)涵蓋了原藥和制劑兩大分支，以及從合成路徑研究一直到銷售終端的各個環(huán)節(jié)。這幾個農藥企業(yè)之間存在著很強的互補性，條件具備時，我們當然會促成已投企業(yè)之間進行雙贏的合作。

　　培養(yǎng)龍頭期待整合

　　九鼎投資不僅注重擬投企業(yè)品種的市場表現(xiàn)，更看重企業(yè)管理團隊有無復制現(xiàn)有成功的能力。比如輝豐農化，我們入股前就是全球最大的咪鮮胺生產商，通過這兩年的發(fā)展，又在一系列品種上取得了優(yōu)勢地位，凈利潤從2007年的不到4000萬，一躍達到2009年的1.12億，從行業(yè)內的無名小卒成長為龍頭企業(yè)。

　　在業(yè)績跨越式發(fā)展的背后，九鼎向企業(yè)注入的不僅僅是資金。我們投資最重要的理念之一就是不投那些只看中九鼎資金實力的企業(yè)，因為我們認為自己最具價值的地方在投資后的增值服務。

　　李惟謹現(xiàn)在已經成了農藥方面的專家，他帶領團隊同事即使在投資完成后也要頻繁地造訪這些老朋友，帶來市場信息和行業(yè)動態(tài)，同時了解企業(yè)需求，并一起溝通解決方案。他們還為所投企業(yè)增強研發(fā)和銷售實力，引進專業(yè)人才，優(yōu)化負債結構，協(xié)助資本化運作以及實施企業(yè)并購等方面，均提供了很多實際且有效的幫助。

　　當然，除了企業(yè)的自然增長，九鼎投資更期待的是所投企業(yè)在行業(yè)內的整合。與絕大多數(shù)投資機構不同，我們始終堅持，所投企業(yè)的上市不是投資的終點而是起點，不是發(fā)展的目的而是發(fā)展的手段，上市僅僅是拓寬融資渠道、構建收購整合平臺的手段而已，九鼎期待的是所投企業(yè)上市后實現(xiàn)行業(yè)整合取得的大發(fā)展。

　　實際上，農藥行業(yè)的整合已經開始，金融危機以來，利爾化學（002258）和諾普信（002215）等上市公司紛紛利用資本優(yōu)勢開始跑馬圈地。我們估計，隨著國內一批優(yōu)秀的新生代民營農藥企業(yè)走上資本市場，未來行業(yè)整合的力度和速度會進一步加大。我們估計10年后國內原藥市場會被二三十家規(guī)模至少在20億以上的大企業(yè)瓜分，制劑行業(yè)年銷售額能突破10億的民營企業(yè)肯定也不會只有諾普信一家。我們相信，在企業(yè)及我們的共同努力下，我們投資的農藥企業(yè)都能成為行業(yè)整合的受益者。